如何销售手机—如何销售手机技巧

人人都有手机，手机营销要怎么玩才能赢得增长？

这是一个没有人能够离开手机的时代。

不用加以解释你就能明白智能手机对于我们生活的渗透。但对于手机品牌而言，这却是一个挑战与机会并存的时代。每年，它们都会花费大量的精力去研发新款手机，在颜值、性价比与各种黑科技上大做文章，甚至连手机新品的发布会也如同一场巨星演唱会那样轰动一时。

这或许是一个不得已的选择。手机市场如今已经逐渐饱和，中国市场的人口红利随着智能手机的极速增长而被迅速消耗。IDC的数据更为直观地佐证了这一切，中国智能手机出货量在2017年和2018年出现了负增长，数据分别为-4.9%和-10.8%。而未来的三年内，这个数字也不会有太乐观的变化，IDC预测2022年中国智能手机出货量的增长率仅为2.2%。

在存量市场之中如何寻找增长点？手机品牌们都看中消费者换机的契机。这也是为什么，每年 它们都把新品发布看得如此重要。但它们也知道，产品不是带动销量增长的全部——如今的消费者已经不再只为产品埋单，他们更加看重品牌的内涵以及它所带来的附加值。

这便考验着手机品牌的营销能力。它们需要懂得如何与消费者沟通——在哪里找到最精准的目标消费者，用什么样的话语体系与它们沟通，同时如何促使它们换掉手上的手机，购买一台新的手机？

6月26日，“天机·2019腾讯广告手机峰会”在深圳举行，腾讯广告发布“天机”营销模型，并携手IDC深入解读手机行业趋势、用户变迁及品牌发展的机遇与挑战，以数据驱动，助力手机品牌从市场定位、品牌建设到洞察用户换机动机，全方位把握增长机遇。

手机营销要怎么玩才能赢得增长？腾讯有“天机”。

腾讯广告通过大数据的调查分析，得出了4个换机人群的洞察趋势。85后的消费者是换机的主力，不过更多的高频换机用户（连续两年每年都换）的用户为95后和男性用户；在高频换机用户的使用习惯中，社交、游戏、视频和阅读是他们最喜欢的使用场景。

而从换机时间维度来看，新品上市、新生报到、春节和电商大促是换机的高峰时期。更为关键的是，在换季的时候 ，约45%的消费者会进行价格的升级购买，价格在2500元以下手机的使用者是消费升级的主力军，它们更容易换机并且青睐选择新机型。

“品牌一定还是要专注年轻市场，有年轻市场就有换机市场，也有整个生命周期的价值所在；此外，虽然我们反复讲下线市场，但好像也有很多品牌对下线市场的关注度并不是很够，但它扮演着越来越重要的作用。”基于上述洞察，腾讯广告市场研究高级总监黎沛姿给出了这样的启示。

同时，她还指出品牌角色和进入场景沟通的重要性。品牌在扮演着越来越重要的角色，消费者不仅仅只为 产品埋单，而更看重品牌的附加价值和一个品牌是否能够代表自己的消费深美。“未来我们怎么把自己的形象做得更好，让用户更喜欢，让用户黏性更强，这很关键。而具体怎么做，品牌可以从很多场景中寻找机会。 ” 黎沛姿说。

品牌、场景、趋势、洞察，事实上，这是每个品牌营销人员都深谙的传播之道，难就难在，如何在变化莫测的手机消费市场，找准自己的定位，更为精准地与消费者沟通，从而有效地实现转化。

而数据可以帮助品牌主更好地解决这些问题。事实上，手机品牌营销已走过“找不到消费者在哪里”的1.0时代和“难以判定换机时间与动机”的2.0时代。而腾讯广告在6月26日发布的以数据能力为驱动的“天机”营销模型，或许将引领手机行业营销开启3.0时代。

“天机” 营销模型是帮助品牌洞察目标人群、进行优质内容投放评估、预测用户消费行为、进而追踪投放效果的全链路营销体系，能有效为品牌解决人群洞察、投放时机与优化营销内容等一系列营销问题。

“天机” 营销模型基于数据可以全息洞察洞见品牌行业格局。这一点对于品牌营销格外重要， 而“天机”能够从品牌视角切入，可提供完整的用户持机行为洞察、结合换机用户流向与品牌忠诚度等维度的健康评测，为品牌竞争格局进行分析并深度挖掘品牌用户观点。

“本品观察、健康度、竞争关系、观点挖掘，我们希望可以帮助大家在提到的应用场景里实时进行销售追踪的监控以及调整市场策略包括进行全局策略的制定。” 腾讯广告消电行业运营总监薛光玲说。

知道了和谁沟通，以怎么样的方式沟通，那么还需要找到合适的沟通渠道。“天机”的“IP 优选推荐模型”，可先通过科学化的专业算法，为品牌进行 IP 匹配度与热度分析。再进一步洞察 IP 观众，以理解用户画像持机情况，为品牌推荐合适的营销 IP 剧目或明星KOL。

更为关键的是，“天机”还包含了“换机预测模型”。换句话说，它能够为品牌提供用户换机的预测。“我们想把这些高概率的换机高潜用户提供给大家，再通过线上广告触达方式，实现销售转化的提升。” 薛光玲说。

“换机预测模型”的具体功能通过手机属性、人群属性、营销节点等影响换机因素的分析，天机能够提供用户换机概率、换机品牌、换机价位的预测解决方案，助力品牌洞察设备持有与换机流转。从而帮助品牌主知道自己面对的是谁，如何才能够有效地促使他们为自己的产品埋单。

腾讯广告还希望打造一个更直接明了的投后换机的分析报告，它像一个升级版的换机报告，让品牌主更好地了解自己的用户，分析的维度会覆盖广告曝光点击用户以及冠名的IP、内容、视频的观看用户等等。

具体而言，模型的全量换机分析可提供拆分流量与拆分曝光频次的换机效果分析，以实现品牌换机用户占比分析。此外也能洞察品牌或产品换机人群画像分析，并对比 Uplift 转化效果和进行 LTV 用户生命周期价值分析。

“未来大家不会说我的钱白花了，也不知道有没有对销售进行贡献。其实给大家提供一个平台，可以更好的衡量广告和冠名对销售的促进作用。” 薛光玲说。

4大模块的强强联合，究竟如何帮助品牌主解决实操当中面临的挑战？如今的传播已经不再是过去的单项沟通，而是全渠道多角度的深度互动，才有可能让消费者信任一个品牌，并且最终把这些友好关系转换为消费行为。“天机”事实上可以基于模块，解决品牌主们的几大行业共同痛点。

你应该对“雷军空降朋友圈”的案例并不陌生。雷军和人气偶像王源聊人生的内容，发布当天在朋友圈刷了屏，是手机行业营销之中少见的爆款之作。这是小米9新机上市时，小米和腾讯广告合作打造的传播作品。不光是视频内容的呈现，还有公众号互动、电商引流等等——不仅顾及到了直接转化，公众号的互动引流也为小米二次营销打下基础。

爆款的背后，是腾讯广告提供的全链路解决方案。从初期的卖点挖掘与目标人群洞察，找到明确的传播定位，而后再经过社交、互动、明星等丰富类型广告进行内容优化，在实现大曝光的同时，还可以更好地打动不同类型消费者。最后结合多元的销售转化渠道组合，从线上线下多渠道为品牌沉淀目标受众。

“我们希望在中国最大的流量池中，通过我们能力的升级和新产品开发，与更多广告主做沟通，希望在社交场景下，可以和消费者做更好的沟通。” 腾讯广告消电行业策划总监蔡劭说。

华为 P30 新机上市时，广告不仅搜获了高于行业均值2倍的总互动点击率，直接链接小程序商城促进的销售转化率也高达日常转化的 5 倍。

事实上，如今手机用户的传播接触点非常之多，怎么简化用户路径，怎么打造属于品牌自身的营销闭环是一大痛点。 腾讯广告将触点管理模式立体化，让品牌官方小程序承载品牌自有线上流量、线下互动流量、商业流量、社交流量四方流量，再辅以小程序完整打造4 + 1的完整生态，通过简捷的路径搭建，建构更便捷的品牌营销闭环。

毋庸置疑，三四线城市是未来手机品牌增长的机会空间。三四线城市的线下倒流，事实上也面临着两大挑战：一是在三四线城市用户的影响力提升平台怎么去做；二是怎么帮助当地经销商经进行营销——因为在三四线城市，经销商还是手机销售的主力。

腾讯广告专门面向手机行业定制了“寻客-获客-验客”三步通营销解决方案 。第一步先从基础画像、设备属性、行为偏好出发，多角度为品牌洞察目标人群。第二步则通过腾讯平台提供品牌门店推广、IP 授权+LBS引流和渠道商与品牌商投放等三大投放模式选择，最终再通过线下领券、到店数据追踪与受众终端转化等信息进行效果验证与后续追踪。

如前所述，游戏、社交、视频和阅读时高频换机用户的常用场景。结合这些场景当中的内容IP，手机品牌可以更好地与用户沟通。目前，品牌60%左右的营销预算，都是用于IP的采买。但品牌主如何用好IP资源？很多品牌都限制了自己的想象力。

“一个用户玩游戏，不止游戏体验，可能包括在玩这个游戏需要看学打游戏的视频。 这是非常多广告主忽略的消费者应用场景。另外，他们会非常喜欢参加线下活动， 这也是很多广告主忽略的一部分内容。”蔡劭说。

针对这些内容，腾讯广告可以在游戏 IP的联动中，品牌可通过游戏强相关内容打造官方教学视频影响玩家、结合线下活动或赛事培育粉丝、借力节目或短视频KOL进行产品强代言，更可以打造游戏礼包为销售引流 。打造“学、聚、乐、享”游戏社区。

事实上，这个问题也是所有营销者面临的挑战。因为在消费者的购买行为有不确定性，而数字化时代多渠道和现实让他们的行为更难以琢磨和追踪。

腾讯广告为此建立了一个“流量蓄水-种草加速-营销优化”解决方案。具体而言，腾讯广告首先通过投放前后的人群流转对比，进行人群流转分层为品牌搭建流量池，之后再经由投放进行人群洞察分析，指导后续营销策略。最终在品牌投放后再进行人群差异观察，针对不同人群进行营销优化。

如你所见，对于任何公司而言，在存量之中寻找增长都是一个巨大的挑战。但基于数据与洞察，配合系统科学的营销策略，手机品牌也能够在人手一部手机的时代中，找到自己的机会空间。

一篇高质量的华为手机营销策划方案

一、市场分析

（一）市场规模与趋势

全球智能手机市场持续增长，中高端市场成为竞争焦点。5G网络的普及推动了5G手机的需求增长，消费者对手机性能、影像、续航及智能化体验的要求不断提高。同时，折叠屏等创新形态手机市场逐渐兴起。

（二）竞争格局

华为面临来自苹果、三星等国际品牌以及OPPO、vivo、小米等国内品牌的激烈竞争。苹果以品牌和生态优势占据高端市场；三星凭借屏幕等核心技术及广泛产品线全方位竞争；国内品牌则在中高端市场通过性价比和特色功能争夺份额。

（三）消费者需求

1. 性能需求：追求高性能处理器，以流畅运行各类大型游戏、多任务处理和办公软件。

2. 影像需求：对高清拍照、夜景模式、人像模式及视频拍摄防抖、高画质等功能需求强烈，满足日常记录和社交分享。

3. 续航需求：期望大容量电池和快速充电技术，解决电量焦虑。

4. 外观与设计：注重外观时尚、轻薄便携，材质和工艺质感也备受关注。

5. 系统体验：追求简洁流畅、安全稳定的操作系统，以及丰富实用的智能功能。

二、目标市场定位

（一）目标市场

1. 科技爱好者：关注前沿科技，对新技术、新功能有强烈兴趣，愿意尝试新机型。

2. 商务人士：需要手机具备强大性能、长续航、安全稳定以及高效办公功能 。

3. 年轻群体：注重外观设计、拍照功能和个性化，追求潮流与时尚。

（二）市场细分

1. 按年龄细分：18 – 25岁年轻学生和职场新人，注重性价比、拍照和外观；26 – 45岁职场中坚力量，对性能、影像、品牌有较高要求；45岁以上人群注重操作简单、续航和信号。

2. 按地域细分：一二线城市消费者对价格敏感度低，追求高端、创新产品；三四线及以下城市对性价比更为关注。

三、产品策略

（一）产品线规划

1. 高端旗舰：Mate系列和P系列，搭载顶级处理器、高像素镜头、大容量电池、高刷新率屏幕，采用最新技术和工艺，树立品牌形象。

2. 中端机型：nova系列，具备主流性能、出色拍照和时尚外观，满足年轻群体和中等预算消费者。

3. 入门机型：畅享系列，提供基本功能，价格亲民，满足对手机需求简单和预算有限用户。

（二）产品创新

1. 影像技术：持续研发高像素镜头、优秀光学防抖技术、升级影像算法，提升拍照和视频拍摄质量。

2. 5G与网络技术：优化5G通信技术，提升网络连接稳定性和速度，推进Wi – Fi 6+等技术应用。

3. 系统与智能体验：不断完善鸿蒙操作系统，增强多设备协同能力，开发更智能便捷的AI功能。

4. 电池技术：研发新型电池材料和快充技术，增加电池容量同时缩短充电时间。

四、价格策略

（一）定价方法

1. 成本加成定价：综合考虑研发、生产、营销等成本，加上合理利润确定基础价格。

2. 竞争导向定价：参考竞争对手同档次产品价格，结合自身优势和市场定位定价。

3. 顾客导向定价：根据不同目标市场消费者的价格敏感度和心理预期定价。

（二）价格调整

1. 新品上市：高端旗舰新品上市初期维持较高价格，随着竞品推出和技术普及，逐步降价。

2. 促销活动：在春节、618、双11等重要节点，通过降价、赠品、满减等形式促销。

3. 应对竞争：竞争对手大幅降价时，评估自身成本和市场份额，适当调整价格或推出优惠套餐。

五、渠道策略

（一）线上渠道

1. 电商平台：加强与京东、天猫、拼多多等主流电商平台合作，开设官方旗舰店，优化店铺页面和产品展示，参加电商平台促销活动，争取流量支持。

2. 社交媒体营销：利用微信、微博、抖音、小红书等社交媒体平台，发布产品信息、使用教程、用户评价等内容，举办线上互动活动，如抽奖、话题讨论等，吸引用户关注，通过直播带货直接促进销售。

3. 华为商城：优化华为商城用户体验，推出会员制度和专属优惠，提高用户忠诚度和复购率。

（二）线下渠道

1. 华为授权体验店：扩大授权体验店覆盖范围，统一店面装修风格，提升店面形象，提供真机体验、专业咨询、售后服务等，定期举办新品体验活动和促销活动。

2. 零售商合作：与国美、苏宁、迪信通等大型手机零售商建立长期合作关系，争取更好的陈列位置和销售支持，培训零售商销售人员，提高产品销售能力。

3. 运营商合作：与中国移动、中国联通、中国电信等运营商合作，推出合约机套餐，借助运营商渠道和，扩大产品销量。

六、促销策略

（一）广告宣传

1. 线上广告：在搜索引擎（百度、360等）、社交媒体平台、视频网站（腾讯视频、爱奇艺等）投放广告，进行精准营销。

2. 线下广告：在机场、高铁站、地铁站、公交站台、写字楼等人流量大的场所投放户外广告；在手机卖场、商场等场所设置宣传展板、张贴海报。

（二）公关活动

1. 新品发布会：定期举办新品发布会，邀请媒体、行业专家、意见领袖、消费者代表参加，展示新产品的特点和优势，吸引媒体报道和公众关注。

2. 品牌活动：赞助体育赛事、文化活动、科技展会等，提升品牌知名度和美誉度；举办华为花粉年会等活动，增强与用户的互动和粘性。

（三）销售促进

1. 赠品促销：购买手机赠送手机壳、耳机、充电器、移动电源等配件。

2. 折扣优惠：在促销活动期间，对部分机型进行直接降价或提供折扣券。

3. 以旧换新：开展以旧换新活动，消费者用旧手机抵扣一定金额购买新手机。

4. 分期付款：与金融机构合作，提供分期付款服务，降低消费者购买门槛。

七、品牌建设

（一）品牌定位

塑造技术领先、品质卓越、创新时尚、关注用户体验的高端智能手机品牌形象。

（二）品牌传播

1. 品牌故事传播：通过官网、社交媒体、线下活动等渠道，讲述华为的发展历程、技术突破、社会责任等品牌故事，传递品牌价值观。

2. 用户口碑传播：提供优质的产品和售后服务，鼓励用户分享使用体验和评价，通过用户口碑扩大品牌影响力。

3. 合作与联名：与知名设计师、艺术家、影视IP等进行合作或联名，推出限量版产品，吸引年轻时尚群体关注，提升品牌时尚感和个性化。

八、营销效果评估

（一）评估指标

1. 销售指标：销售额、销售量、市场份额、客单价。

2. 用户指标：新用户增长率、用户留存率、用户满意度、用户忠诚度。

3. 营销活动指标：广告曝光量、点击率、转化率，活动参与人数、互动量，社交媒体粉丝增长数、互动数。

（二）评估周期

每月进行销售数据和用户数据统计分析；每季度对营销活动效果进行全面评估；每年对整体营销效果进行总结评估，根据评估结果调整下一年度营销方案。

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每篇文章解决某行业或某人群的一个痛点

第四十三期原创文章

By：小佳

现在网上购买电子设备已经是一件习以为常的事情，为什么现在越来越多的人敢在网络上买呢？归根结底就是正品保障率高，价格且实惠。

但说实话，对于OPPO或者vivo的一些低端机，网络上的价格未必就比实体店低，没有实际体会，不敢说这种话，毕竟可能会被很多人误解。

我爸我妈的手机基本都是我给买的，一般价格都不会超过1500，所以我一般会在购物APP与实体店进行价格对比，每次到实体店基本都会直接选择实体店，因为当你对比网店的旗舰店和实体店价格之后，你会发现实体店的价格更低，而且赠送的礼品更多。

这大概就是品牌方对实体经销商的保护了吧。

今天写这篇文章，主要是因为现在很多人都要经常更换手机，那么网购手机，究竟哪些渠道更靠谱呢？如果哪些观点和大家不同，可以交流指正。

01

品牌手机官方商城

现在的手机品牌都会自己建立自己的商城，比如小米有小米商城、华为有华为商城、锤子有锤子商城···不过我相信很少有人直接在品牌商城购买。

官方商城购买手机的优点：

官方商城购买手机绝对可以保证绝对正牌货，质量必然有保证。

不过大家也要小心钓鱼网站，记得大学同学为了抢购一款小米手机，最后百度搜索的竟然的钓鱼网站，付费之后竟然没有订单，最后失望难过。

官方商城购买手机的缺点：官方一般只提供的指导价格购买，相比电商平台或者实体店，价格没有优势，而且没有实体店赠送那么多礼品的福利，相比之下比较死板。

当然对于土豪不差钱的话，在官方商城购买也是不错的选择，比如刚出的新品手机，苹果、华为、小米等高端机在官方商城购买也可以的。

02

京东、苏宁、天猫、国美

除了官网，这应该是大家第一时间敢在网上购买手机电商渠道了，京东依靠电子产品的正品保障和售后以及高效的物流让很多年轻人成为首选。

但其实就我个人经验来说，我一般会在京东苏宁两个渠道进行选择，无论是苹果手机还是Mac以及iPad，最终我都在苏宁进行下单，一方面苏宁自营也绝对可以保障手机的品质，另一方面苏宁物流也非常快，重点是它每次都要比京东实惠一点，而且营销手段要比京东强很多，你们有这种体验吗？

但无论是在京东苏宁还是天猫国美，京东和苏宁及国美有自营店，和其他销售店铺，天猫有旗舰店和第三方销售店，一般第三方店铺价格会低很多，但是我是真的不建议大家从第三方店铺购买，品质和售后保障比前者要低。

大电商平台买手机的优点：

一般自营的产品都可以保障正品，而且价格相比品牌商城要优惠很多，这些平台一般24小时就能送达，最次也48小时也能送到，对于产品的售后问题也无需太担心，重点是活动很多。

大电商平台买手机的缺点：

无论你什么时候买，你总会感觉到一点点亏，因为这些平台对于手机的价格调整非常快，尽管比官方商城便宜，但是你总会纠结购买时间，总担心自己买的比别人贵，无法先体验手机再购买。

03

拼多多、抖音、快手

现在随着拼多多的大额补贴，很多人都有种想要购买的冲动，其实在拼多多买手机大家最担心的就是买到翻新机，我特意去知乎查看了一下有没有出问题的案例，没想到还真有，有些评论还写到拼多多买到的部分手机线下无法售后，看到这种评论确实会有很大的影响。

抖音快手作为国内短视频最大的两个平台，现在很多带货主播也开始卖手机，基本套路就是全网最低价，其实从主播购买的手机售后更麻烦，更多人只是被它的价格所吸引，目前不建议从主播那里购买。

拼多多、抖音、快手买手机的优势：

非要说这三个平台有什么优势的话，就是营销手段做的很棒，价格确实会低很多，让你有购买的冲动，主播带货能看到小哥哥小姐姐的盛世容颜。

拼多多、抖音、快手买手机的劣势：

非品牌官方旗舰店或者非官方直播带货，手机品质很难保障，购买后出现问题售后相对麻烦，尤其手机这种产品，外行人根本看不懂。

当然我不是直接否定这三个平台，仅从手机这个产品而言，我还是建议大家去实体店或者老牌的电商平台，服装、玩具等其实这些平台也还不错呢。

04

购买手机需要注意的事项

1、首先要看CPU，这可以说是手机运行的核心，直接决定了手机的性能。同样的手机搭载的不同的晓龙处理器价格会差很多，买手机前，你不妨先前网上看看不同处理器的区别，一般就是晓龙和联发科这两个品牌。

2、电池容量的大小，这个不用多说了，能买大容量的谁乐意买小容量的呢，毕竟你也不想出门在外，手机说没电就没电吧。

3、手机内存，这个对于手机的运行也很重要，不过一般人都懂，现在最低配置怎么也得买个4G或者6G了，外置内存至少也得128G，否则照片视频根本不够你用，尤其喜欢拍照和追剧的女生内存要大。

4、其他类似外观、尺寸、相机像素、发票、质保时间、快递等相信不用多说啊大家都应该懂得吧

05

二手手机谨慎购买

我给大家分享一个真实的案例，我读大学的时候，寝室楼下有家手机维修店，主打的是换手机屏幕，他有个非常受欢迎的业务，回收手机，销售二手手机，学生时代大家都对苹果手机感兴趣。

他回收了很多苹果手机，基本去了都会回收，然后就会将里面的核心原件拿出来，买一些新的手机外壳，从而打出的口号就是8-9成新，一般会比新的苹果手机便宜一半还多，闲鱼、转转等二手交易平台出售。

因为里面的核心原件是的确是苹果手机的，所以一般买回去刚开始用起来确实很流畅，外壳又很新，但是永久了，电池、屏幕、以及各种小问题就出来了，其实很多你在网上看到的文案都是假的，根本不是个人二手机。

这就是传说中的翻新机。翻新机就是某些商家把一些回收的二手手机、故障机、进水机通过化工水清理干净主板，更换掉坏的配件，配上全新的电池，有些奸商还会使用品质差的代工配件和修改手机参数信息来冒充新机或者原装二手机销售，这些手机使用寿命一般都不会长，甚至问题百出。

06

推荐几款你认为不错的手机吧

最后本来想推荐几款我认为不错的手机，担心大家会认为是我给品牌做推广，所以这里改成让大家推荐你们认为不错的手机吧，毕竟每个人都有1-2部手机，自己对自己的手机最了解。

尤其是5G手机现在越来越多，相信后期国内5G手机会成为主流，所以大家都热心的推荐你认为不错的手机吧。